혹시 이런 생각에 사로잡혀 있진 않으신가요?
"열심히 콘텐츠를 만들었는데 왜 조회수가 이 모양일까?" "B2C 마케팅은 재밌어 보이는데, B2B는 왜 이렇게 딱딱하고 어렵지?" "선배는 'B2B는 원래 그래'라고만 하는데... 정말 이게 최선일까?"
만약 위 질문 중 하나라도 고개를 끄덕였다면, 정말 잘 찾아오셨습니다. 저 역시 B2B 마케터로 첫 커리어를 시작하며 매일 밤 '나는 마케팅에 재능이 없나?' 자책했던 신입 마케터 현실을 겪었으니까요.
하지만 수많은 시행착오 끝에 깨달았습니다. 그 막막함의 원인은 재능의 문제가 아니라, 누구나 겪는 '흔한 실수' 때문이라는 것을요. 오늘은 과거의 저처럼 외롭게 고군분투하고 있을 여러분을 위해, 성장을 가로막는 결정적 실수 3가지와 그것을 극복하는 방법을 아낌없이 알려드릴게요.
첫 번째 실수, "우리 제품은요, 기능이... 가격이..."
B2B 마케터가 가장 빠지기 쉬운 함정은 바로 '우리 제품' 이야기만 늘어놓는 것입니다. 내가 아는 게 제품밖에 없으니, 고객에게도 구구절절 제품의 스펙과 장점만 설명하게 되죠. 하지만 고객은 우리 제품의 역사나 기능 리스트에는 관심이 없습니다.
그들이 진짜 궁금한 건 딱 하나, "그래서 이 제품이 내 문제를 어떻게 해결해 주는데?" 입니다.
이렇게 생각해보세요
👉 '제품 중심'의 사고를 '고객 문제 중심'으로 180도 뒤집어 보세요. 우리 제품 설명서를 펼치기 전에, 고객사의 'Pain Point(고통점)' 리스트를 먼저 작성하는 겁니다.
❌ "우리 A 솔루션은 AI 기반 자동화 기능을 탑재했습니다."
⭕️ "매일 2시간씩 하던 수작업, A 솔루션으로 5분 만에 끝내고 칼퇴하세요."
어떤 문장이 더 와닿으시나요? 고객의 언어로, 고객의 문제를 해결해 주는 해결사로서 다가갈 때 비로소 우리의 B2B 마케팅은 힘을 얻기 시작합니다.
두 번째 실수, "데이터요? 일단 열심히 해보겠습니다!
"이번 주엔 블로그 글 3개, 뉴스레터 1개 발행하겠습니다!"
패기 넘치는 마케터의 모습, 정말 보기 좋습니다. 하지만 '무엇을' 했는지만 남고, '그래서 어떻게 됐는지'가 없다면 밑 빠진 독에 물 붓기와 같습니다. 데이터를 보지 않는 마케팅은 눈을 가리고 운전하는 것과 같아요.
"데이터 분석은 너무 어려워요", "GA4, 암호문 같아요" 라는 신입 마케터 현실의 벽, 저도 잘 압니다. 하지만 처음부터 거창할 필요는 전혀 없습니다. 중요한 건 '측정하고 기록하는 습관' 그 자체니까요.
이렇게 시작해 보세요
👉 지금 당장 구글 스프레드시트를 하나 켜세요.
그리고 내가 발행한 콘텐츠의 '제목', '발행일', '조회수', '클릭수' 딱 4가지만이라도 매주 기록해 보세요.
한 달만 지나도 어떤 주제의 글에 고객들이 반응하는지 희미하게라도 보이기 시작할 겁니다. 이것이 바로 데이터 기반 의사결정의 첫걸음이자, 핵심 B2B 마케터 역량의 시작입니다.
세 번째 실수, "세일즈팀은... 다른 회사 사람이죠?
마케팅팀은 열심히 리드(잠재고객)를 만들었는데, 세일즈팀은 "쓸만한 리드가 없다"고 불평합니다. 반대로 세일즈팀은 현장에서 고객의 생생한 목소리를 듣지만, 마케팅팀은 그 소리를 듣지 못해 책상에 앉아 엉뚱한 고객을 상상하며 콘텐츠를 만듭니다.
B2B마케터 최악의 실수 중 하나죠.
B2B 비즈니스에서 마케팅과 세일즈는 하나의 팀입니다. 현장이라는 최전선에서 싸우는 세일즈팀은 고객의 모든 것을 알고 있는 '보물 창고'나 다름없어요.
이렇게 다가가 보세요
👉 일주일에 한 번, 딱 30분만 '세일즈팀과 커피챗' 시간을 가져보세요. 그리고 이렇게 물어보는 겁니다. "요즘 고객들이 가장 많이 하는 질문이 뭐예요?", "계약 직전에 가장 망설이는 포인트는요?"
이 대화 속에 다음 주 우리가 만들어야 할 콘텐츠 주제, 랜딩페이지의 핵심 문구, 잠재고객의 마음을 훔칠 모든 힌트가 담겨 있습니다.
정리해 볼까요? B2B 마케터의 성장을 가로막는 3가지 실수는 바로
제품 이야기만 하는 것
데이터를 보지 않는 것
세일즈팀과 담을 쌓는 것
이었습니다.
어쩌면 이 글을 읽으며 '아, 이거 다 내 얘긴데?' 싶어 마음이 무거워졌을지도 모르겠습니다. 하지만 괜찮습니다. 모든 전문가는 '실수하는 신입' 시절을 거쳤으니까요.
중요한 것은 실수를 인정하고, 오늘 제가 알려드린 방법처럼 조금씩 개선하려는 작은 시도를 멈추지 않는 것입니다. 오늘의 작은 시도가 모여 1년 뒤, 누구보다 뛰어난 B2B 마케터로 성장해 있을 여러분의 모습을 진심으로 응원하겠습니다.
