B2B 마케터를 위한 세일즈 용어 총정리 가이드
1. 서론: 왜 B2B 마케터는 세일즈 용어를 알아야 할까?
B2B 마케터가 세일즈 프로세스를 이해하지 못한 채 마케팅만 잘해보려 한다면,
세일즈팀과의 커뮤니케이션은 삐걱대고, 전환율도 떨어지게 됩니다.
디지털 마케팅이 발달하면서 ‘마케팅 퍼널’과 ‘세일즈 퍼널’이 거의 맞물리게 되었기 때문에, B2B 마케터라면 필수적으로 세일즈 프로세스와 용어를 이해하고 있어야 합니다.
이번 글에서는 그런 마케터를 위해 실무 중심으로 꼭 필요한 세일즈 용어와 개념을 총정리합니다. 용어를 이해하는 데 그치지 않고, 어디에, 어떻게 써먹을 수 있는지까지 함께 안내 하겠습니다.
2. 세일즈 팀의 구성과 핵심 역할: 누가 무엇을 맡고 있을까?
효율적인 세일즈 조직은 명확한 역할 분담으로 구성되어 있습니다. 각 역할을 이해하면, 마케터가 어떤 지점에서 어떤 형태로 지원하거나 연결해야 하는지 감을 잡을 수 있습니다.
BDR (Business Development Representative)
주로 콜드 콜, 아웃바운드 이메일, LinkedIn 아웃리치를 통해 '잠재 고객'을 찾아내는 초기 리드 발굴 담당자입니다. 초기 리드를 만들어내는 사람이지, 딜을 클로징(계약)하진 않습니다.SDR (Sales Development Representative)
BDR이 발굴하거나, 마케팅이 유입시킨 리드를 실제로 검토하고, 세일즈 가능한 상태로 준비시키는 담당자입니다.
이들이 초기 디스커버리 콜을 진행하거나, 이메일을 통해 니즈를 확인하는 작업을 합니다.AE (Account Executive)
SDR이 넘긴 'Sales Qualified Lead(SQL)'를 기반으로 구체적인 니즈 파악 → 솔루션 제안 → 견적 협의 → 계약 체결까지 책임집니다.
AE는 매출 목표(Quota)를 가지고 일하는 경우가 대부분입니다.CSM (Customer Success Manager)
계약 후 고객이 제품/서비스를 성공적으로 활용할 수 있도록 지원하고, 리뉴얼이나 업셀링 기회를 만들면서 고객 Lifetime Value(LTV)를 극대화하는 역할입니다.
마케팅팀과 세일즈팀이 연결되는 주요 포인트는 SDR 구간입니다.
MQL → SQL 전환, 리드의 품질, 초기 메시지 정교화 등에서 마케팅과 세일즈가 협업해야 합니다. 여기서 틈이 생기면 파이프라인 전체가 흔들리게 됩니다.
3. SDR(Sales Development Representative)의 중요성: 왜 B2B의 허리인가?
SDR은 단순히 리드를 넘기는 존재가 아닙니다.
B2B 세일즈에서는 초기 고객 경험(Customer Experience)을 좌우하는 핵심 포지션입니다.
리드 검증: 이메일만으로는 알 수 없는 고객의 구매 의향과 상황을 파악합니다.
관계 형성: 단순한 스팸성 접근이 아니라, 고객과 첫 번째 신뢰를 쌓는 역할을 합니다.
세일즈 퍼널 관리: SDR이 잘못된 리드를 넘기면 AE가 시간낭비를 하게 되고, 이는 세일즈 퍼널의 질 저하로 이어집니다.
특히 고관여 B2B 제품(예: SaaS, 솔루션 등)에서는 SDR이 디스커버리 콜에서
고객 Pain Point를 명확히 잡아야, 이후 AE가 솔루션 제안과 데모로 자연스럽게 이어갈 수 있습니다.
실제 사례:
SaaS 스타트업 A사는 SDR팀이 체계화되자,
MQL → SQL 전환율이 18% → 36%로 2배 향상되었습니다.
이는 세일즈팀의 월 클로징 수가 30% 이상 늘어나는 결과를 가져왔습니다.
4. 기본 세일즈 용어: 진짜 실무에서 이렇게 쓴다
리드(Lead): 이름, 이메일을 남긴 수준. 구매 가능성은 알 수 없음.
프로스펙트(Prospect): 구매 가능성이 검증된 리드. 즉, AE가 시간 쓸 가치가 있는 상대.
의사결정자(Decision Maker): '최종 사인'을 내릴 수 있는 사람. (ex. CEO, 부서장)
영향력 행사자(Influencer): 직접 결정권은 없지만 내부적으로 강한 영향력. (ex. 실무 리더)
MQL(Marketing Qualified Lead): 마케팅 기준으로 이 리드는 ‘팔아볼 만하다’고 판단한 상태, 업계에서는 마케팅 활동을 통해 수집된 리드를 통틀어 부르기도 합니다.
SQL(Sales Qualified Lead): 세일즈 관점에서 '제안서를 보내도 될 수준'의 리드로 구매를 할 확률이 높다고 판단되는 리드입니다.
팁:
세일즈팀과 리드 품질 논쟁이 있을 때,
MQL과 SQL 기준을 명확히 정리한 표를 만들어두면 갈등을 줄일 수 있습니다.
5. 세일즈 파이프라인 용어: 각 단계 이해하기
B2B 세일즈는 ‘한 번에 툭’ 하고 성사되는 일이 거의 없습니다. 보통 고객이 구매 결정을 내리기까지는 여러 단계를 거쳐 신뢰를 쌓고, 필요성을 인식하고, 비교하고, 내부 결재를 통과하는 과정을 거칩니다.
이 일련의 과정을 우리는 세일즈 사이클(Sales Cycle) 이라고 부릅니다.
B2B 마케터와 SDR, 그리고 AE 모두 이 구조를 이해해야,
리드를 놓치지 않고 매끄럽게 다음 단계로 밀어올릴 수 있습니다. B2B 세일즈는 마라톤입니다. 각 구간을 정확히 이해해야 제대로 전략을 짤 수 있습니다.
세일즈 사이클 단계:
리드 생성(Lead Generation): 잠재 고객(Potential Customer)을 탐색
리드 검증(Lead Qualification): 수집된 리드가 '진짜로 세일즈 가능성'이 있는지를 확인
니즈 파악(Discovery): 고객의 문제(Pain Point)를 깊이 이해하는 단계
제안(Proposal): 고객 니즈에 맞춰 구체적인 제품/서비스 제안과 가격조건을 제시
협상 및 조율(Negotiation): 가격, 계약 조건, 도입 일정 등에 대해 고객과 최종 조율
계약 체결(Closing): 모든 협상이 완료되고, 실제 계약서에 서명하거나 주문서(Purchase Order)를 발행
단계 | 목표 | 주요 활동 |
|---|---|---|
리드 생성 | 리드 확보 | 캠페인, 콘텐츠 |
리드 검증 | 가능성 있는 리드 선별 | 디스커버리 콜, BANT |
니즈 파악 | 고객 문제 이해 | 질문, 경청 |
솔루션 제안 | 해결책 제시 | 제안서 작성 |
협상 조율 | 윈-윈 조건 찾기 | 조건 협상 |
계약 체결 | 계약 완료 | 서명/PO 발행 |
기회(Opportunity): 니즈가 명확하고, 구매 가능성이 높은 대화가 오간 상태.
딜(Deal): 계약 조건 협상까지 들어간 상태.
주요 전환율 지표:
MQL → SQL 전환율
SQL → Opportunity 전환율
Opportunity → Closed Won 비율
6. 계약 및 비즈니스 용어: 종이 한 장 차이로 갈리는 성패
제안서(Proposal): 문제 해결 방법 + 가격 + 도입 일정 등을 담은 솔루션 제시 문서.
견적서(Quote): 금액과 계약 조건만 딱 깔끔하게 적은 문서.
업셀(Upsell): 예) 1TB 요금제 → 10TB 요금제로 업그레이드 제안.
크로스셀(Cross-sell): 예) 이메일 마케팅 솔루션 고객에게 SMS 마케팅 솔루션도 함께 제안.
계약갱신(Renewal): 서비스 기간이 끝나갈 때, 자연스럽게 연장 유도.
이탈(Churn): 고객이 재계약하지 않고 떠나는 것. 이탈률 관리가 B2B의 생명입니다.
7. 세일즈 성과 측정 지표: 수치로 말하라
윈레이트(Win Rate): 전체 기회 중 승리한 비율. 보통 20~30% 정도를 목표로 삼습니다.
평균 거래 규모(Average Deal Size): 큰 거래를 많이 따내는 AE는 단가가 높습니다.
CAC(Customer Acquisition Cost): 한 명 고객을 얻는데 쓴 총 비용.
MQL과 SQL 각각 하나의 리드를 얻는데 들어간 비용으로 쪼개어 보는게 중요합니다.
LTV(Lifetime Value): 이 고객이 평생 우리 회사에 줄 수익 합계.
8. 주요 세일즈 전략 용어: 전략은 용어로 시작된다
ABM(Account-Based Marketing): 특정 기업을 타겟으로 맞춤형 마케팅+세일즈 연동.
솔루션 셀링(Solution Selling): 제품이 아니라 '문제 해결'을 판매합니다.
소셜 셀링(Social Selling): LinkedIn, 블로그 등에서 관계를 만들고 신뢰를 구축하는 방식.
특히 B2B에서는 ABM과 소셜셀링을 병행하는 것이 효과적입니다.
9. 부록: 실무 활용 팁
리드 등급을 세일즈팀과 합의하고, 문서화해두세요.
캠페인을 세일즈 사이클에 맞춰 설계하세요. (예: Awareness, Discovery, Decision 단계별 콘텐츠)
SDR과 AE로부터 고객 반응 피드백을 주기적으로 받으세요.
이렇게 하면, 마케터가 세일즈 퍼널 전 과정에 기여할 수 있습니다.
10. 마무리
오늘 정리한 세일즈 용어와 개념들은
단순히 '이해'하는 것에서 끝나지 않고,
'실제 마케팅 전략과 실행에 녹여낼 수 있어야' 진짜 힘을 발휘합니다.
세일즈를 이해하는 마케터는 전환율이 다르고, 성과도 다릅니다.
오늘부터 한 가지라도 바로 적용해보세요. 🚀
