B2B 마케팅, 영업 관련 회의에 들어가면 당연하다는 듯 오가는 용어들이 있습니다. MQL이 어쩌고, ABM은 어떻게 할 거며... 솔직히 말해봅시다. 다들 아는 척하지만, 뒤돌아서서 '그게 정확히 무슨 뜻이었지?' 검색해 본 적, 있으시죠?
괜찮습니다. 용어 몇 개 모른다고 실력이 없는 건 아닙니다. 하지만 정확히 알고 쓰면, 우리 팀의 소통이 명확해지고, 일의 효율이 극적으로 오릅니다.
오늘, B2B 전문가인 척하게 만들어 줄 핵심 용어 5가지를 5분 안에 완벽히 정리해 드립니다.
1. MQL vs SQL
가장 많이 혼동하지만, 반드시 구분해야 할 두 가지입니다. 이 둘의 구분은 마케팅과 영업의 역할 분담, 그리고 책임을 명확히 하는 기준점이 됩니다.
MQL (Marketing Qualified Lead, 마케팅 리드): 마케팅 활동(예: 웨비나 신청, 자료 다운로드)에 반응한 잠재고객입니다. 아직 구매 의향이 확정되진 않았지만, 우리 제품/서비스에 '흥미'를 보인 단계죠.
쉽게 말해: 우리 가게 쇼윈도를 유심히 보거나, 전단지를 꼼꼼히 읽어본 손님.
SQL (Sales Qualified Lead, 영업 리드): MQL 중에서 영업팀이 직접 접촉하여 '구매 의향'이 있다고 판단한 잠재고객입니다. 구체적인 견적을 문의하거나, 도입 상담을 요청하는 등 명확한 구매 신호를 보냅니다.
쉽게 말해: 가게에 들어와 이 제품 재고 있나요?, 가격이 얼마예요? 라고 묻는 손님.
핵심: MQL을 SQL로 잘 넘기는 것이 마케팅팀의 목표이고, SQL을 최종 계약으로 만드는 것이 영업팀의 목표입니다. 이 기준이 없으면 서로 왜 고객을 안 넘겨줘?, 쓸데없는 고객만 주잖아!라며 다투게 됩니다.
2. 리드 너처링 (Lead Nurturing)
MQL이 바로 SQL로 넘어가지 않는 경우가 더 많습니다. 아직 구매할 준비가 덜 된 거죠. 이때 필요한 것이 바로 '리드 너처링'입니다.
정의: 당장 구매하지 않을 잠재고객과 지속적인 관계를 형성하며, 유용한 정보를 제공해 결국 우리의 고객으로 만드는 모든 과정.
쉽게 말해: 바로 사지 않는다고 내쫓지 않고, "이런 신제품도 나왔어요", "이렇게 활용하면 더 좋아요"라며 꾸준히 말을 걸고 관심을 유지시키는 단골 가게 사장님의 기술.
이메일 뉴스레터, 맞춤형 콘텐츠 제공 등이 대표적인 리드 너처링 활동입니다. 잠재고객이 우리를 잊지 않고, 필요할 때 가장 먼저 우리를 떠올리게 만듭니다.
3. ABM (Account-Based Marketing)
전통적인 마케팅이 그물을 던져 물고기를 잡는 방식이라면, ABM은 작살을 들고 월척을 노리는 방식입니다.
정의: 불특정 다수가 아닌, 가치가 높은 '특정 기업(Account)'을 하나의 시장으로 보고, 그 기업에 속한 의사결정자들을 집중 공략하는 맞춤형 마케팅 전략.
쉽게 말해: 동네 전체에 전단지를 뿌리는 대신, 우리가 꼭 계약하고 싶은 A 기업의 대표, 실무자, 임원에게 각기 다른 맞춤형 편지와 선물을 보내는 것.
ABM은 리소스가 많이 들지만, 성공 시 ROI(투자수익률)가 매우 높기 때문에 고가치 고객을 상대하는 B2B 기업의 필수 전략으로 자리 잡고 있습니다.
4. ICP (Ideal Customer Profile)
'타겟 고객'과 비슷해 보이지만, 훨씬 더 전략적이고 구체적인 개념입니다. B2B 마케팅의 시작점이라고 할 수 있습니다.
정의: 우리 제품/서비스로부터 가장 큰 가치를 얻고, 우리 회사에도 가장 높은 수익을 안겨줄 '이상적인 고객사'의 특징들(산업, 규모, 매출, 위치, 사용하는 기술 등)을 데이터에 기반해 정의한 것.
쉽게 말해: 소개팅 앱에서 '내가 원하는 이상형'의 프로필 조건을 명확하게 설정하는 것과 같습니다. ICP는 사람(Persona)이 아니라 '회사'의 프로필이라는 점이 핵심입니다.
'페르소나'가 그 회사 안의 '어떤 사람'을 공략할 것인가에 대한 것이라면, ICP는 '어떤 회사'를 공략할 것인지를 먼저 정하는 나침반입니다. ICP가 명확해야 ABM 전략도, MQL의 기준도 제대로 설 수 있습니다.
정리하며
이제 MQL, SQL, 리드 너처링, ABM, 그리고 ICP라는 단어를 들으면 머릿속에 명확한 그림이 그려지실 겁니다.
용어는 단순한 단어가 아닙니다. 우리 팀이 같은 목표를 향해 달려가게 만드는 '공통의 언어'이자 '전략의 나침반'입니다. 오늘 정리한 5가지 용어부터 팀원들과 명확히 공유해 보세요. 그것만으로도 B2B 비즈니스의 성공 확률은 분명 올라갈 것입니다.